送給中國直銷人第十四個故事--何謂過度理由效應

作 者  衍 通

   有這樣一個有趣的故事：一位老人在一個小鄉村里休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息，在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣于獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最后無論孩子們怎么吵，老人一分錢也不給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。
    老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對于這些孩子，他們如果只用外在理由（得到報酬）來解釋自己的行為（吵鬧），那么，一旦外在理由不再存在（沒有報酬了），這種行為也將趨于終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。
　　公司老板如果希望自己的職員努力工作，就不要給予職員太多的物質獎勵，而要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子覺得自己喜歡學習，學習是有趣的事。 學會在日常生活中使用一些心理效應，一定會使你得到意外的收獲。