顏汝紅：自卑源自無知

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直銷這一全新的營銷行業，被許多人認為是21世紀的“朝陽產業”。但直銷進入中國已經有10多個年頭，國家也已立法給予了直銷行業充分肯定，直銷界卻有一個難以改變的奇怪現象：做直銷的人去溝通顧客時，從來不會先自我介紹自己是直銷員。相反地，生怕自己在做直銷被顧客知道了而丟了自己的面子。明明是去推銷產品的，卻硬要說是“好心”、“幫助別人”獲得健康，獲得財富。

直銷行業中，直銷員出現這種“自卑” 的心理，可以說占中國直銷業務員的絕大多數，這不得不引人深思。

一個被那么多人看好的“朝陽產業”，自己能夠進入本應該是件值得欣喜的事，何以“自卑”，不敢張揚，不敢正視？筆者愚以為，中國直銷界出現這種不和諧的現象，固然有國家政策的因素，有輿論引導的因素，有社會認可的因素，有直銷員心態的因素，但最主要的還是“無知”的因素。

這里所說的“無知”，指的是大多數已經在做直銷的所謂“直銷員”，“我為什么要去做直銷？”“我適應不適應做直銷？”“真正的直銷是個什么樣的概念？”“做直銷必須具備什么樣的素質？”“我對直銷懂得了什么？”……一概不知道。

直銷行業有一句很經典的話，叫做“做直銷不論學歷、資力、地位、年齡……只要你想做，就一定能成功，就一定會成功！因為直銷產品本身會說話。”這話乍一聽覺得很有道理：只要產品質量好，消費者用了有效果，自然有市場。

于是，和別人說話就臉紅的人來做直銷了；走路需要別人攙扶著的老大媽來做直銷了；自己名字都寫不起的人來做直銷了……大家一個目標：都說直銷有錢賺，我也來淘一淘第一桶金。

我有一個做直銷的朋友，今年68歲，原來在家沒事做，幫著一家理發店里洗毛巾。一次，一位來店里理發的直銷員告訴她，做直銷其實很簡單，只要自己買些產品用用，用過了把自己對產品的感受告訴別人，別人來買產品了，你也就等于把直銷做起來了。 看，做直銷就這么簡單！大媽心動了，立馬掏錢自己先買先吃用。她用了感覺不錯，但直銷產品好在哪？她說不出個道道，更不敢去和別人說了。這沒關系，有指導老師啊！

“指導老師”倒是個很好的小伙子，很熱心地把公司情況、產品成分、溝通技巧一一傳授給了老大媽。可老大媽沒有文化，聽的時候覺得都懂了，等指導老師走了，她什么也說不上。開始在指導老師的幫助下，也介紹了一些顧客，算是建立起了自己的直銷團隊。但指導老師還有其他團隊要管理，總不可能把精力都放在你一個人身上啊！指導老師在時，大媽還敢說一句話：“這個產品我用了，確實好！”等指導老師走了，要她自己一個人去和別人溝通時，她覺得自己什么都不懂，別人一問三不知，再也不敢說了。

“算了，老都老了，還讓別人罵我是騙子，不值得！”大媽感覺做直銷也不是人們說得那么容易，最終還是放棄了。

大媽做直銷是個比較典型的事例，但類似這位大媽什么都說不出的“直銷員”大有人在。試想，由這么一群人組成的直銷團隊，不自卑的人會有多少？成功的概率又有多少？

我接觸直銷已有10年了。從自己使用直銷產品開始，10年來，我對中國直銷的發展，關注和研究就一刻也沒有停止過。安利、雅芳、天獅、完美……等一家一家直銷公司的發展情況、獎金制度、產品質量等，我從來沒有人云亦云，跟著別人瞎說好與壞。我幾乎每天都要上網，從網上閱讀大量直銷方面的文章，然后進行篩選，對所有的直銷公司進行全方位的對比，得出自己的結論，確定自己操作的公司。

我做直銷將近10年了，我看了10年的書，有營銷的，有保健的，有經濟的，也有法律的，我不求都精，但求都能說出個一二三來。在朋友面前，范圍小到親朋好友，大到全國各地不認識的網友，在誰面前我都很自信，都敢理直氣壯地告訴他們：“我在做直銷”。

“直銷很好的，和我一起做吧！”有的直銷員這樣和別人溝通。

我卻從來沒有哀求別人和我一起做直銷，更從來沒有和別人說過一句假話、謊話。認識和不認識的朋友，在我眼里都是一樣的，和我是平等的。有人身體不好問我有沒有可以吃的保健產品，我很自豪：“看，別人問我，那是對我的信任，我就應該對別人負責。”我不會盲目地為了賺到一時的小錢而放棄自己做人的原則。我會把保健品和藥品的區別告訴他們，該吃點保健品的就吃點保健品，該吃藥的也不讓他們花“冤枉錢”吃保健品；每天，網上都會有朋友加入我的QQ，向我咨詢直銷的問題，我會不厭其煩地把同樣的問題一遍又一遍地告訴網友，一直讓他們明白為止。

在我的周圍，很多老年大學請我給老年人講保健課，我也不客氣，敢當著醫生的面給大家上課；很多公司請我給員工講營銷課，我也不推委。就這樣，在不知不覺中，在自己不斷地學習中，豐富了自己的業余生活，豐富了自己的知識寶庫，自己也變得越來越有自信，直銷事業也越做越大。

俗話說：冰凍三尺，非一日之寒。要想克服自己做直銷的“自卑”心理，要想做直銷在眾人面前敢抬起頭來，還是直銷界常說的那句老話：要有空杯心理。只有不恥下問，老老實實，一點一滴地學，先豐滿自己的腦袋，再考慮豐滿自己的口袋！

自卑源自無知。有一天你什么都懂了，留給自己的只有自信！ 文/顏汝紅 新聞記者 從事多年直銷研究和運作，系行業多家媒體專欄作者 本文刊載于《直銷》雜志2007年12月刊