夢(mèng)想的價(jià)值：從網(wǎng)絡(luò)21淺析直銷系統(tǒng)化運(yùn)作

關(guān)鍵字：系統(tǒng) 復(fù)制 生意指標(biāo) 團(tuán)隊(duì)策略 網(wǎng)絡(luò)21

        沒(méi)有系統(tǒng)，管道只能停留在概念層面。正是系統(tǒng)，幫助我們把管道的概念變成實(shí)實(shí)在在的生意，并幫助我們把管道生意做大做強(qiáng)。

        如果你把自己定位為推銷員，靠推銷建立生意，那么你不需要系統(tǒng)。系統(tǒng)是給那些希望從左象限走到右象限的人準(zhǔn)備的。如果你希望開(kāi)創(chuàng)被動(dòng)收入，邁到企業(yè)家象限，那么我實(shí)在想不出，除了通過(guò)系統(tǒng)建立管道之外，還有什么其它方法。-- 貝克.哈吉斯

       用管道之父的新書《你需要有一個(gè)系統(tǒng)》中的話作為本篇的篇首語(yǔ)，也希望能讓大家看到系統(tǒng)的真正魅力，系統(tǒng)跟那些“簡(jiǎn)單聽(tīng)話照著做”的體系有什么不同。

    一：夢(mèng)想、目標(biāo)和承諾：起步點(diǎn)

      夢(mèng)想是直銷生意的原動(dòng)力，網(wǎng)絡(luò)21新人首先必須完成的《起步點(diǎn)手冊(cè)》，先寫下夢(mèng)想，確定完成夢(mèng)想的時(shí)間，由此量化每月的講計(jì)劃數(shù)。然后承諾100％使用供應(yīng)商的產(chǎn)品、看書、聽(tīng)CD、參加推薦會(huì)議等。100％使用產(chǎn)品是個(gè)“換”的概念，并非象外界理解的使用所有產(chǎn)品，而只是用得著的全部換成供應(yīng)公司的品牌。跟著列名單，分析名單，練習(xí)邀約，推薦起步的學(xué)習(xí)資料等，最后仍然是100個(gè)夢(mèng)想。這一步跟耶格系統(tǒng)的成功八步類似，已經(jīng)不是秘密。

      系統(tǒng)的骨架其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，核心組員的七個(gè)習(xí)慣也是鉆石的七個(gè)習(xí)慣，以后的基本工作其實(shí)都是邀約－計(jì)劃－跟進(jìn)（起步）的細(xì)化和重復(fù)。系統(tǒng)更注重工具的運(yùn)用，在復(fù)制完簡(jiǎn)單的生意計(jì)劃之后一般會(huì)用工具（CD、書等資料）讓新人進(jìn)一步了解，工具的運(yùn)用也使溝通工作變得更加簡(jiǎn)單和有效率，對(duì)新人來(lái)說(shuō)，復(fù)制計(jì)劃，遞工具比羅列大量的內(nèi)容勸說(shuō)要簡(jiǎn)單易學(xué)多了。系統(tǒng)的跟進(jìn)也與體系不同，系統(tǒng)的跟進(jìn)基本是加入的新人起步流程了，而體系會(huì)把勸說(shuō)加入，邀請(qǐng)去參加會(huì)議做為跟進(jìn)的主要內(nèi)容。

    二、工作、專注與效率：生意計(jì)劃

      吉米.道南認(rèn)為，靠推銷產(chǎn)品是無(wú)法建立生意的，更不用說(shuō)獲得長(zhǎng)久、穩(wěn)定的利潤(rùn)。這個(gè)生意最大的產(chǎn)品其實(shí)就是機(jī)會(huì)，這就是為什么生意的中心就是講計(jì)劃的原因。單對(duì)單，單對(duì)多，家庭聚會(huì)、公開(kāi)OP，所有活動(dòng)的中心都是生意計(jì)劃，這樣看似單調(diào)，但卻讓新人很快能復(fù)制計(jì)劃，產(chǎn)生生產(chǎn)力。專注產(chǎn)生效率，講計(jì)劃的目的是尋找而不是說(shuō)服。

      開(kāi)工作室、搞團(tuán)購(gòu)、推銷產(chǎn)品，這些費(fèi)錢費(fèi)力的事，都被認(rèn)為不是每個(gè)人都做得來(lái)的，不可復(fù)制的，也會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間，增加這個(gè)生意運(yùn)作的難度和化費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)21服務(wù)的客戶，幾乎全部來(lái)源于講計(jì)劃，是那些不愿意參加生意但使用產(chǎn)品的人。

    三、家庭俱會(huì)、公開(kāi)OP、BBS：會(huì)議運(yùn)作

      體系的運(yùn)作基本是會(huì)議營(yíng)銷，主要內(nèi)容是價(jià)值遠(yuǎn)景，期待以氣氛來(lái)帶動(dòng)新人加入。這種方式在剛開(kāi)始的時(shí)候相當(dāng)有效，會(huì)激發(fā)很多人的好奇心，來(lái)從事或研究這個(gè)生意。系統(tǒng)的會(huì)議相對(duì)內(nèi)容上比較簡(jiǎn)單，但更有層次：前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)家庭俱會(huì)、公開(kāi)OP都是以生意計(jì)劃為核心，目的是找出對(duì)生意感興趣，愿意研究一下的人，接著帶入一月一次的BBS，再帶入三月一次的周末聚會(huì)。從組織形式來(lái)說(shuō)，體系的運(yùn)作更加復(fù)雜，得租場(chǎng)地，請(qǐng)演講人，確定會(huì)議流程等。而系統(tǒng)除家庭聚會(huì)之外的會(huì)議全由支持公司提供（比如耶格的英特萊德，網(wǎng)絡(luò)21的成功世紀(jì)等），家庭俱會(huì)的組織也比較簡(jiǎn)單，內(nèi)容單一，每個(gè)人都會(huì)做，便于復(fù)制。直銷畢竟是個(gè)長(zhǎng)期的生意，保持經(jīng)濟(jì)、簡(jiǎn)單，易復(fù)制是必要的。

      四、CD、書籍、CEP：培訓(xùn)教育

      工具的運(yùn)用前面已經(jīng)提到很多，CD和書籍大大簡(jiǎn)化了直銷生意，提高溝通效率。系統(tǒng)的新人，一個(gè)月至少能聽(tīng)到八次以上的計(jì)劃，學(xué)會(huì)講計(jì)劃、遞工具，也就學(xué)會(huì)了做這個(gè)生意。而其他的教育培訓(xùn)內(nèi)容就交給了CEP。

      CEP是持續(xù)教育計(jì)劃的英文縮寫，可以看成是有聲的期刊，每月一期 ，4CD35元錢，高級(jí)版6CD一本推薦書，每期75元。CEP是系統(tǒng)最強(qiáng)大的部分，也是系統(tǒng)的最重要的生意指標(biāo)。如果說(shuō)系統(tǒng)的模式任何體系都可以模仿的話，CEP就是唯一不可能模仿的部分。首先必須有全球同步發(fā)行幾十萬(wàn)冊(cè)的發(fā)行機(jī)構(gòu)，更難的是將全球的成功經(jīng)驗(yàn)及時(shí)組織和編寫。N21的智囊團(tuán)包括全球頂級(jí)的營(yíng)銷學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)力、人際關(guān)系等領(lǐng)域的權(quán)威，這本身就是一個(gè)無(wú)法復(fù)制的財(cái)富。如新的642王寬明據(jù)說(shuō)深得貝瑞德真?zhèn)鳎�締造了華人第一個(gè)系統(tǒng)，但也只聽(tīng)說(shuō)他們有決心袋，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)有長(zhǎng)期、持續(xù)的教育計(jì)劃。

     正是這種長(zhǎng)期的教育支持，穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，象漢堡包大學(xué)那樣修正了復(fù)制模式，從而穩(wěn)定了市場(chǎng)，把直銷領(lǐng)導(dǎo)人從龐大的團(tuán)隊(duì)組織教育管理工作中解脫出來(lái)。沒(méi)有了強(qiáng)大有力的系統(tǒng)支持，時(shí)間自由就成了一句空話，直銷同傳統(tǒng)生意又有什么區(qū)別？

     也許是建立生意的理念不同，體系的會(huì)議基本以產(chǎn)品為主，與系統(tǒng)以市場(chǎng)為主，建立良好的人際關(guān)系導(dǎo)向完全不同。且體系的過(guò)多的會(huì)議占用大量的時(shí)間，運(yùn)作復(fù)雜，效果很難保證。據(jù)說(shuō)體系以工作室為主的培訓(xùn)會(huì)議過(guò)兩三個(gè)月會(huì)偱環(huán)一次，能學(xué)到的東西更少，反而有泡在價(jià)值不大的培訓(xùn)會(huì)議中麻蔽自己，規(guī)避付出，期待天上掉餡餅的感覺(jué)。

     不參加持續(xù)教育，就請(qǐng)不要說(shuō)自己是系統(tǒng)的人，系統(tǒng)沒(méi)有不參加持續(xù)教育成功的先例。

     系統(tǒng)的培訓(xùn)教育根本沒(méi)有供應(yīng)公司產(chǎn)品教育部分，雖然有時(shí)提到，也只一帶而過(guò)，估計(jì)這也會(huì)出乎許多人的意外，這也是跟體系相差相當(dāng)大的地方。這是由系統(tǒng)復(fù)制生意人的理念決定的。  

    五、健康行、美麗回歸、廚房革命：項(xiàng)目推廣

     從美國(guó)專業(yè)纖體機(jī)構(gòu)LINDORA引進(jìn)的“健康行”纖體項(xiàng)目，以沙龍、推廣會(huì)議的方式很有姿態(tài)地帶動(dòng)了大量的產(chǎn)品流通，據(jù)稱相關(guān)項(xiàng)目已經(jīng)帶動(dòng)管道60－70％的流量，功不可沒(méi)。因體重管理接觸了解這個(gè)生意的人越來(lái)越多，為纖體教練們提供了可觀的“水桶式”主動(dòng)收入，與美麗回歸、廚房革命等項(xiàng)目一起，已經(jīng)成為建立消費(fèi)市場(chǎng)一個(gè)重要的輔助方法。

    六、推崇、咨詢、不交叉：交通規(guī)則 

     推崇、咨詢體系與系統(tǒng)相同，不交叉在系統(tǒng)當(dāng)中被當(dāng)成一項(xiàng)重要的原則。吉米.道南認(rèn)為這樣是為了保護(hù)各自市場(chǎng)的穩(wěn)定。當(dāng)一個(gè)人想做其它直銷生意時(shí)，他不想放棄既得的利益，一定會(huì)先去找旁支，這增加了市場(chǎng)的不安定因素。耶格系統(tǒng)的第八條是“永遠(yuǎn)不、永遠(yuǎn)不、永遠(yuǎn)不旁線干擾”，可見(jiàn)所有系統(tǒng)都把它當(dāng)成一個(gè)生意原則來(lái)遵守。體系的一團(tuán)和氣看似熱鬧，長(zhǎng)久必傷害彼此市場(chǎng)，這是久經(jīng)驗(yàn)證的真理。

    七、核心組員、步伐設(shè)定、LC：步步為營(yíng)  

     前面提過(guò)核心組員的七個(gè)習(xí)慣，依次是使用產(chǎn)品的習(xí)慣、服務(wù)客戶的習(xí)慣、講計(jì)劃的習(xí)慣、聽(tīng)CD的習(xí)慣、看書的習(xí)慣，參加系統(tǒng)推薦會(huì)議的習(xí)慣、還有推崇、咨詢、不交叉。 這些簡(jiǎn)單的習(xí)慣，構(gòu)成了系統(tǒng)的第一步，成為心組員，意謂著已經(jīng)踏上了系統(tǒng)的傳送帶。

    如果每月推薦2個(gè)人，100個(gè)人積分（今年為900元靜額），參加CEP持續(xù)教育計(jì)劃，就成為步伐設(shè)定者。步伐設(shè)定是系統(tǒng)的第二個(gè)臺(tái)階，在中國(guó)運(yùn)作得加上服務(wù)客戶或項(xiàng)目帶動(dòng)產(chǎn)生的消費(fèi)額的平均，剛好暗合安利公司成為經(jīng)營(yíng)商的資格。

    如果做到每月講15個(gè)以上的生意計(jì)劃，按照大數(shù)法則，一般每月能推薦1－2人，三個(gè)月到半年后，小組核心組員達(dá)到16－20人，業(yè)績(jī)達(dá)到1200積分就成為L(zhǎng)C（領(lǐng)導(dǎo)力俱樂(lè)部）。LC被稱為鉆石的一半，因?yàn)橹灰獣?huì)做LC，剩下的工作就是帶出LC，復(fù)制LC，而網(wǎng)絡(luò)21的市場(chǎng)就是由一定數(shù)量的LC購(gòu)成的。16－20人是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，據(jù)說(shuō)這樣最穩(wěn)定。LC是市場(chǎng)的基本模塊。

    所有步驟都有相應(yīng)有聲教育課程配套。

    八、深度、寬度、架構(gòu)：團(tuán)隊(duì)策略 

     在這點(diǎn)上，耶格系統(tǒng)跟網(wǎng)絡(luò)21并不相同。耶格系統(tǒng)采用的仍然是傳統(tǒng)的太陽(yáng)線，這會(huì)使一些暫沒(méi)有發(fā)展生意的客戶流失。而網(wǎng)絡(luò)21采用的是按先后排序，個(gè)人認(rèn)為這是網(wǎng)絡(luò)21強(qiáng)于耶格系統(tǒng)的地方：給處在猶豫期的準(zhǔn)新人一種緊迫感，同時(shí)可以在情況相近的新人之間做出更有利于生意發(fā)展的選擇。比如地緣相近、社會(huì)關(guān)系相近、行業(yè)相近等可以放在同一條管道。使用產(chǎn)品的客戶為管道創(chuàng)造了的產(chǎn)品流量，按照安利的獎(jiǎng)金制度，也可以更加便宜地用產(chǎn)品，于是增加了這類人用產(chǎn)品的積極性，也更貼近比爾.奎恩博士的生產(chǎn)消費(fèi)者概念。

     第一小組在不斷發(fā)展的同時(shí)，在適當(dāng)時(shí)候可以發(fā)展第二小組。先在第一小組學(xué)習(xí)，熟悉系統(tǒng)運(yùn)作，基本達(dá)到LC級(jí)別再發(fā)展第二小組。這樣在第二條小組做到LC時(shí)，第一條管道差不多復(fù)制出三個(gè)LC模塊，這時(shí)候成為ELC級(jí)別，這些級(jí)別都是網(wǎng)絡(luò)21獨(dú)有的。當(dāng)達(dá)到SP（安利生意中一般叫銀章）時(shí)，一般情況下會(huì)在第一條管道中六個(gè)LC，第二條三個(gè)，第三條一個(gè)。這種架構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)漂亮，如果不出意外，一段時(shí)間之后將肯定能上翡翠。在中國(guó)，一年有30－40萬(wàn)的資產(chǎn)收入，應(yīng)該是個(gè)自由人了。所以第一條管道也叫基本線或生命線，第二條叫利潤(rùn)線，第三條叫自由線。

     網(wǎng)絡(luò)21高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)人并不太多，也許是因?yàn)槿�決于個(gè)人所定的目標(biāo)，例如當(dāng)姜萍用18個(gè)月成為翡翠時(shí)，馬天峰是最小的一條管道，八九年后馬天峰已經(jīng)成為行鉆了，姜萍憑著翡翠收入生活了八九年，才復(fù)出發(fā)展生意，一年后做到鉆石。  

    九、講計(jì)劃、推廣、新人：生意指標(biāo)

     前面已經(jīng)講過(guò)CEP是系統(tǒng)當(dāng)中最重要的生意指標(biāo)，其它還有小組新人加入數(shù)、核心組員數(shù)、步伐設(shè)定者數(shù)目、講計(jì)劃數(shù)等等。與體系不同，網(wǎng)絡(luò)21基本不以業(yè)績(jī)額做為生意指標(biāo)，例如一個(gè)小組就算是以團(tuán)購(gòu)或其它方式?jīng)_到幾萬(wàn)分，如果相應(yīng)指標(biāo)不合格，仍然被認(rèn)為是不正常的生意，不合格也是不被推薦的。就象人的血壓、脈博等做為人的健康指標(biāo)，合格的生意指標(biāo)才能帶來(lái)長(zhǎng)久、穩(wěn)定的利潤(rùn)。

     說(shuō)實(shí)在話這篇文章是我寫得最累的一篇，我只是個(gè)系統(tǒng)的小學(xué)生，談系統(tǒng)對(duì)我實(shí)在是一個(gè)太大的話題，系統(tǒng)的真正魅力是要進(jìn)入其中才體會(huì)得到的。未來(lái)五到十年將是直銷業(yè)系統(tǒng)化的五年，直銷的市場(chǎng)格局將發(fā)生巨大變化，你看到這次機(jī)會(huì)了嗎？希望這篇文章能給在直銷業(yè)苦苦掙扎的朋友一點(diǎn)啟示，特別歡迎志同道和的朋友跟我聯(lián)系來(lái)了解系統(tǒng)的秘密，一起開(kāi)創(chuàng)萬(wàn)世基業(yè)。

    北京網(wǎng)絡(luò)21 肖慶輝 13381286903，QQ：2548499，MSN：xiao.qh@msn.com