直銷信息化解決之道 (2)

關(guān)鍵字：直銷 信息化

    主持人：據(jù)我了解，三年前的直銷軟件企業(yè)非常多，且做得都很火，“V8直銷王”就是一家。2003年～2005年，可以說是直銷軟件的黃金時代，光一套簡單的酬金制度軟件就能賣得很火。2008年“V8直銷王”這一競爭者的退出，應該是與中國直銷市場的整合有著重大的關(guān)系的。事實上，直銷軟件的黃金時代，也是各種直銷雜牌軟件的黃金時代，大量從正規(guī)軟件公司出去的人員和一些民間的小作坊人員都在分享直銷的盛宴，價格從幾百元到幾千元不等。這些軟件制作者往往沒有配套服務，賣完產(chǎn)品就算完成了工作，在過去幾年這種方式受到了不少新起盤的小公司和一些小團隊的歡迎。這也說明了這個行業(yè)的市場容量，你們怎么看待這種現(xiàn)象？

孟凡平：其實這樣的情況很多，這恰恰反映了中國直銷企業(yè)的短視與中國直銷行業(yè)的混亂。最近幾年出現(xiàn)了很多小的直銷軟件企業(yè)。我們公司曾經(jīng)做過調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個市場至少幾百家企業(yè)在做直銷管理軟件開發(fā)，90%以上的都是幾個人的小團隊，超過10人的都很少。這個行業(yè)的一大特點便是，企業(yè)數(shù)量很多，規(guī)模都很小，標準化幾乎沒有，死亡率非常高，基本上每年的死亡一半的企業(yè)。

一方面，對大企業(yè)來說，一般不會選擇小團隊開發(fā)的直銷軟件。當然也有例外，有的大企業(yè)有時選擇小團隊軟件，是基于其它的考慮，比如：企業(yè)悄悄地做局部直銷試點，不想投入太多，不想冒太大風險，也不想讓太多人知道，一般是半蔭蔽的狀態(tài)去做。另一方面，大量的炒作性團隊或者小公司，本身沒有長期的發(fā)展計劃，炒一把就走，這樣的公司大多會選擇小的直銷軟件。所以說，直銷市場的不成熟決定了直銷軟件企業(yè)的混亂，直銷軟件的需求情況也反過來說明了直銷市場的不成熟。

王應南：幾百元是一般公司都沒辦法做的，這個直銷行業(yè)的行業(yè)性非常強，但市場容量有限，幾百萬只能針對個人直銷員做做研發(fā)，也一般只能在網(wǎng)上銷售。以前有一個叫《鉆石商務通》軟件搞地面銷售，也搞配套服務，但后來發(fā)現(xiàn)成本太高，收入有限，所以沒多久公司就倒閉了，也再沒有服務了，其原來的客戶都跑到我們這邊來了。

軟件公司與客戶是長期合作的關(guān)系

    主持人：中國的直銷企業(yè)有一個轉(zhuǎn)型的過程，從傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到直銷領(lǐng)域的企業(yè)也有很多，你們作為這個行業(yè)的配套服務產(chǎn)業(yè)，有沒有對它們有一個輔導，直銷運作和管理上的輔導？你們對直銷或者說中國直銷這個行業(yè)情況的把握是怎樣的？

    孟凡平：有，這也是我們?yōu)槠髽I(yè)用戶提供增值服務的一部分。前面我提到，中科是很重視服務的。一方面我們需要保證軟件的正常運行，另一方面我們?yōu)橛脩籼峁┲变N行業(yè)的咨詢服務和專家的支持。

至于說到中國直銷行業(yè)的情況，我認為，中國直銷行業(yè)剛剛起步遠未成熟，當然前景是非常好的。我個人的判斷，今年明年還會有些困難，從2010年開始，市場會轉(zhuǎn)入正常穩(wěn)定的發(fā)展期。我這個觀點也不止一次在公開場合發(fā)表，也得到了行業(yè)專家的認可。作為一個行業(yè)的發(fā)展，它的培育、成熟與穩(wěn)定，是離不開客觀條件的。這些條件包括，一是有大批從事直銷的人員，二是對直銷本身要有相對成熟理性的認識，三是國家的監(jiān)管需要更加科學，這幾方面從目前情況來看，都在慢慢好起來。

王應南：其實有一些企業(yè)是兩條腿走路，不但做傳統(tǒng)還想做直銷，真的直銷公司好像也不多，做為直銷軟件開發(fā)商，我們也做傳統(tǒng)軟件。

范偉云：直銷有直銷的規(guī)則。直銷的規(guī)則便是列名單、邀約、講解、跟進。這是直銷運作的一套模式，這套模式是比較原始的，效率比較低，我們希望能通過互聯(lián)網(wǎng)的方式把直銷的效率提高。

利用互聯(lián)網(wǎng)的好處很多，首先互聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生名單，互聯(lián)網(wǎng)是名單的海洋，通過互聯(lián)網(wǎng)，我們的名單范圍從我們身邊的人，擴大到很多人群。我們也可以通過技術(shù)性的手段，圖文并茂的方式講述直銷的內(nèi)容。還有一些是自動跟進的手段，看網(wǎng)民是離開還是逗留多長時間，如果離開，是什么緣故，這些都可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，不斷突破和實現(xiàn)。從網(wǎng)民逗留時間的長短和瀏覽的次數(shù)，我們都可以判斷網(wǎng)民對我們網(wǎng)站上的產(chǎn)品的興趣度。通過這些技術(shù)手段，就好像給了直銷員一張報表，這張報表有助于直銷員接下來做出更多的跟進的工作。

在國外十年前已經(jīng)有團隊進行這方面的開發(fā)，這一點得到很多人的認可，但是畢竟規(guī)模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內(nèi)，目前為止，我們是第一家專門為直銷人員開發(fā)協(xié)助其直銷工作展開的軟件公司。

    主持人：你們幾大公司可以稱得上是這個行業(yè)的專業(yè)、領(lǐng)頭的服務公司，你們的業(yè)務據(jù)我們了解非常多。請問你們的公司常見的與客戶合作的方式一般是怎樣的，定位分別都是什么？各自所遭遇的困難又都是什么？中小直銷企業(yè)的混亂，對你們這種直銷配套行業(yè)的正常發(fā)展有沒有什么影響？若有，影響程度有多大？

孟凡平：從合作方式上來講，我們跟客戶是一種長期合作伙伴的關(guān)系。從合作內(nèi)容來講，是全方面的，包括：直銷軟件開發(fā)與服務，企業(yè)信息化規(guī)劃，直銷行業(yè)咨詢服務等。雙方的長期全面合作，對我們公司和用戶都有好處。努力做到你中有我，我中有你，你離不開我，我離不開你。

當然，合作也會遇到很多方面的困難。一方面，客戶的業(yè)務不夠成熟，在整個合作過程中會出現(xiàn)一波三折的情況，業(yè)務需要變更，甚至是放棄，這對我們的服務工作產(chǎn)生很多的被動與麻煩。另一方面，就是直銷企業(yè)本身可能對直銷管理軟件的重視程度不夠，而且企業(yè)自身并沒有信息化方面的基礎(chǔ)，這造成我們前期的開發(fā)實施與后期的服務工作都比較累。

至于中小直銷企業(yè)的現(xiàn)狀，對我們公司的影響并不大。主要原因是我們的客戶群是以高端用戶為主。當然，大量的中小企業(yè)也是我們的潛在客戶，他們在開始時可能不會用我們的軟件，但隨著業(yè)務的發(fā)展，原有軟件已無法滿足或者原有軟件出現(xiàn)錯誤，將不得不更換軟件，而且很有可能會重新選擇中科北軟。所以說，對中小企業(yè)，我們也很關(guān)心，也很愿意跟他們溝通，為他們提供一些咨詢服務或幫助。我們會以一種發(fā)展的心態(tài)去看待這些中小企業(yè)。

范偉云：我們的合作方是拿牌企業(yè)的團隊，我們的客戶便是這些拿牌企業(yè)的直銷人員。我們是免費為合作方開放軟件，然后根據(jù)注冊人數(shù)來收錢。這也是直銷界的誰使用誰收費的原則，這樣給大家都不會帶來壓力。對于后續(xù)服務是否收費，很多客戶都不理解，后來我們實行的是，后續(xù)服務都不收費。對于團隊而言，團隊只要達到一定的標準，我們就可以為團隊免費開發(fā)一套專用的軟件系統(tǒng)，服務器都是由我們來出，這使用這些團隊和經(jīng)銷商有獨立的網(wǎng)絡(luò)教室，獨立運營，所有的二級會員都擁有一個帶有個人標識的獨立的網(wǎng)站。所以我們是通過這樣的方式解決收費的問題。

王應南：我們一般是通過網(wǎng)絡(luò)認識的，對方使用了我們的軟件，然后他們要求給他們定制軟件，困難信任度上面有問題，要賺中小直銷企業(yè)的錢非常難，這種直銷公司也不是很多，所以不能總依靠他們的，我們還要做其它軟件。

    主持人：你們公司的產(chǎn)品都為企業(yè)解決了一些什么問題？已經(jīng)有合作的一些客戶是否滿意？你們發(fā)現(xiàn)這個市場和這些直銷企業(yè)還有哪些需求尚待開發(fā)？這個問題可以透露一些嗎？

范偉云：在國外十年前已經(jīng)有團隊進行這方面的開發(fā)，這一點已得到很多人的認可，但是畢竟規(guī)模不大，所做出的成績并不是很多。而在國內(nèi)，目前為止，我們公司是第一家專門為直銷人員開發(fā)協(xié)助其直銷工作展開的軟件的。

我們可以把直銷員在網(wǎng)絡(luò)上的工作分成三部分，一部分是利用網(wǎng)絡(luò)資源來展業(yè)，一部分是利用網(wǎng)絡(luò)資源來進行培訓和學習，一部分是利用互聯(lián)網(wǎng)來銷售產(chǎn)品。而第三部分的內(nèi)容現(xiàn)在是個盲區(qū)，怎么開展，還有待研究和摸索。我們已經(jīng)與直銷學術(shù)中心大致達成協(xié)議，我們會共同做一個課題，究竟什么方式才是適合直銷員在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。

王應南：我們公司的軟件就是主要解決他們作獎金計算這種復雜的問題，及辦公自動化方面的問題。大部分還是很滿意的，曾有客戶說“還有這么好的軟件，做直銷這么久了才發(fā)現(xiàn)”。市場上的獎金計算都非常復雜，我認為可以專注這方面的軟件，到目前為止每年都有大量的客戶有這種需求。

孟凡平：通過我們的軟件工具，可以幫助用戶實現(xiàn)三方面的提升：第一，降低運營成本，提高效益。通過中科直銷軟件可提升對企業(yè)運營和銷售流程的控制，加強對物流、資金流、信息流的管理，提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，減少企業(yè)成本投入，提高效益。第二，提高業(yè)務效率。中科軟件具有強大的批處理功能，可實現(xiàn)批量資料校驗、批量報單審核、批量出庫等功能，可極大的提高業(yè)務處理效率。第三，幫助直銷企業(yè)改善經(jīng)營管理。中科直銷軟件蘊含了我們對全國乃至全世界的直銷行業(yè)中最先進的業(yè)務模式的理解，通過軟件的先進的業(yè)務模型，能幫助直銷企業(yè)迅速提升管理水平。用戶對中科的服務還是很滿意的，包括服務的有效性、及時性。到目前為止，沒有一家用戶因為我們的服務不到位而導致業(yè)務出現(xiàn)問題的。

直銷行業(yè)是非常有前景的，未來幾年也會有非常好的發(fā)展，我們也是因為看好這個行業(yè)所以才一直堅守在這個行業(yè)中，大量投資，研發(fā)新產(chǎn)品。直銷軟件未來的發(fā)展空間取決于幾點：第一點，直銷行業(yè)會越來越好，直銷企業(yè)會越來越規(guī)范，數(shù)量會越來越穩(wěn)定，也會越來越多，有了這些條件，保證了市場需求的穩(wěn)定。第二點，隨著國內(nèi)信息化水平的提升，經(jīng)營者會對信息化越來越重視，在這方面的投資也會越來越多，如果是這樣的話，直銷軟件的市場也會越來越大。第三點，隨著直銷行業(yè)需求的規(guī)范和直銷軟件行業(yè)本身的規(guī)范，會出現(xiàn)一些直銷軟件的強有力的品牌，這也可以引導直銷軟件行業(yè)的發(fā)展。至于好到什么程度，那就看市場的發(fā)展。

    主持人：關(guān)于海外市場的拓展，我國的一些信息化配套公司，最初都是跟隨著中國直銷企業(yè)的海外之路而去開發(fā)的，最先的客戶也都是中國企業(yè)，在海外也主要是針對華人市場。現(xiàn)在我們掌握的情況是，他們中的一些已經(jīng)在在美國、越南等地建立起了自己的分公司，在非洲等國的市場發(fā)展形勢喜人。這種方式是通過自身的客戶資源去贏得各類海外客戶，它們已經(jīng)漸漸走出只能依賴華人的怪圈。你們諸位能談談各自對拓展海外市場的看法和公司在這方面的具體戰(zhàn)略考慮嗎？

    孟凡平：確實是這樣的。我個人認為，這不能叫做“怪圈”，是事物發(fā)展的必然過程，就像中國直銷企業(yè)的國際化路線一樣的。開始的時候在國內(nèi)做，有了一定基礎(chǔ)后開始向海外去發(fā)展，而在海外市場，最能首先打開市場的，當然就是當?shù)氐娜A人消費者，這跟他們的消費習慣，語言溝通有很大關(guān)系。而通過這些華人群體的經(jīng)營，會逐漸滲透并影響到其他種族群體，讓他們成為我們的用戶，或者參與到我們的事業(yè)中來。

至于中科的海外市場拓展思路也類似。我們有一些老的成功的直銷企業(yè)用戶，伴隨他們走向海外市場，我們的直銷軟件和服務也開始走向海外。在這個過程中，我們了解了海外直銷企業(yè)的業(yè)務需求，他們對直銷軟件和服務的要求，在此基礎(chǔ)上我們開始獨立開發(fā)海外市場。接下來我們會在當?shù)刈鐾茝V和宣傳，通過互聯(lián)網(wǎng)進行推廣是很有效的方式。

王應南：這個問題我們也遇到了一些客戶，但都沒有深入做這一塊，主要是因為語言不同和各種習慣不一樣。我認為海外市場主要是中國周邊國家還有歐美，而我們目前要開發(fā)這方面的市場還是有一定的難度的。

范偉云：我們目前還沒有對外，也還沒有開發(fā)海外市場。曾經(jīng)有過美國的一個直銷團隊向我們訂購一套產(chǎn)品。我們是有計劃有打算到臺灣去做一些市場推廣，這個要看機會。原因是我們現(xiàn)在還處于開發(fā)期，還沒有進入大規(guī)模的推廣期。直銷軟件的開發(fā)是需要大量的投入——人力、物力、財力，而這段開發(fā)時期，我們是沒有收入的�？赡墁F(xiàn)在也存在比較多的“賣方”，幾千塊錢就做一個直銷軟件出來，但是我認為，只要是稍微懂行一點的直銷公司，都不會找這樣的小團隊去購買。

主持人：謝謝！