概念模糊將令直銷條例南轅北轍

自從9月1日國務院通過的《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》將在2005年年底正式實施以來，不斷有讀者詢問：究竟什么是直銷？直銷與傳銷有什么區別？帶著這些問題，CIEN記者采訪了對直銷有著深入研究的專家何全勝先生，他表示，兩《條例》的概念模糊將導致業界混亂。 
 
　　直銷范疇模糊

　　在剛通過的《直銷管理條例》中的定義是：直銷企業招募直銷員，在固定營業場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。那么傳銷是什么？直銷研究專家、《直銷的本質》一書的作者何全勝認為，它是多層次直銷的一種。與多層次直銷主要區別是：傳銷收取高額入會費。然而，多層次直銷的問題也比較隱蔽，所以人們對其認識還不是很統一，存在激烈的爭議。

　　何全勝認為，從有無店鋪、有無人員參與、有無雇傭關系這三個角度和層面來看，多層次直銷有三個特點：要通過銷售人員進行銷售；直銷人員和公司間是經銷關系，而非雇傭關系； 直銷人員獲取報酬的方式是多層次獎金制度。

　　何全勝認為，按照他對直銷三個層面的分類，對照《直銷管理條例》中對“直銷”的定義及相關的條文，《直銷管理條例》單指的是人員直銷，主要是規范人員直銷中的多層次直銷，不包括非人員直銷 ，但《直銷管理條例》又沒有明確指出，而以“直銷”這個概念籠統稱謂，何認為，這必然會引起人們的誤解。對于這一點，何全勝稱自己對《直銷管理條例》的這個定義抱有否定的態度，同時，一些具體的條款，必定是“南轅北轍”。 

　　如按照《直銷管理條例》規定，直銷企業注冊資金必須在8000萬元以上，獎金比例不高于30%。但是，一家軟件公司，計劃招聘20名銷售人員，直接向最終用戶銷售其軟件產品，并給銷售人員40%的獎金比例，是否就不被允許了呢？這家軟件公司是否必須注冊資金達8000萬元以上？當然，這是軟件產品的一個例子，還有許多產品，比如，貝塔斯曼的圖書，戴爾公司的電腦，是不是都不允許直銷了？ 

　　顯然，這個定義包括了不該包括的“直銷”，又沒有直指意圖中的“直銷”，由于概念混亂，這必將導致更加嚴重的混淆。

　　低效率銷售也瘋狂

　　何全勝認為，多層次直銷從根本上說，是一種人員銷售。根據分析，這是一種低效率的銷售方式，盡管它有面對面的個性化銷售及良好的售前售后服務，但是，它有一個基本的缺點，就是它的銷售主要依靠人員銷售，我們知道，人的成本是最高的，沒有高利潤(或達到一定利潤額)的產品及良好的相關支持，人的效率相對就比較低。

　　當然，關于多層次直銷是低效率的銷售方式，可能有人會持有相反的看法。

　　但何全勝認為，僅從世界直銷協會聯盟的統計數字來分析，就可以得出上述的觀點。世界直銷協會聯盟(WFDSA)統計：1988年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是3929美元?合人民幣約32612元?；2000年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是2125美元?合人民幣約17637元?；2002年，參與直銷的人員平均年銷售額為1814美元，合人民幣約15058元。這個結果是，隨著銷售人員和銷售額的增加，人均銷售額卻在降低，2002年每人每年銷售額15058元人民幣，如果按20%的獎金比例計算，每個人每月的收入是251元。 

　　也有人指出，由于參與直銷的人一般都是兼職銷售，即利用業余時間，能有一些銷售額也是不錯的，不能拿這個兼職的銷售數字來形成多層次直銷是低效率的結論。何全勝認為，兼職的基礎是這個人專職能夠作好這個事，才能兼職去做，沒有這個基礎，談何兼職！這些參與的人為什么不能專職去做？因為，他們專職去做，根本就做不好，沒有生活來源的支持，只能兼職做。

　　多層次直銷既然是一種低效率的銷售方式，為什么還要使用這種銷售方式？答案就在多層次直銷上述的特點之一：銷售人員和公司間是經銷關系。那么，多層次直銷公司投入的產品，可以供多個銷售人員共同銷售，甲賣不掉，乙還在賣，乙賣不掉，還有丙，雖然大家的效率都不高，但是每個銷售人員還是可以賣出去一些。銷售人數如果足夠多，雖然每個人銷售額不高，但銷售總量還是很可觀的。多層次直銷公司正是利用這種“人海戰術”規避了這種銷售方式的低效率、高風險。

　　既然銷售人員承擔了這種低效率的銷售方式所產生的成本和風險，為什么還有那么多人參與這種銷售呢？何全勝認為，答案就在多層次直銷的另一特點：銷售人員獲取報酬的方式是多層次獎金制度。這個多層次的獎金制度，是吸引銷售人員參與的關鍵。獎金制度的要點所在，就是使銷售人員能夠對幾十萬、幾百萬甚至上千萬的獎勵形成預期，只要有這個預期，何愁銷售人員不百分之二百地努力呢。

　　對于直銷業界如此的銷售和收入情況，何全勝問道，還能說直銷是一種成功的商業方式和就業機會嗎？還能說直銷是個人創業的良機嗎？