領(lǐng)導(dǎo)人的復(fù)制與訓(xùn)練

編者按：如何復(fù)制和訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人，使團(tuán)隊(duì)快速膨脹？為了達(dá)到快速的結(jié)果，必須規(guī)避復(fù)制環(huán)節(jié)中的三大陷阱；如果不加以規(guī)避，將產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。下面精選了三個(gè)典型案例：第一是市場(chǎng)開發(fā)中的陷阱，如何達(dá)到快與穩(wěn)的結(jié)合；第二是中心運(yùn)作中的陷阱，如何消除復(fù)制中的雜音；第三是系統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱，如何防止培訓(xùn)一流卻沒有業(yè)績(jī)。本文通過案例分析，提供了領(lǐng)導(dǎo)人復(fù)制與訓(xùn)練的高效方案，供讀者參考。

案例一：市場(chǎng)開發(fā)中的陷阱——“死”在寬度上

      T先生是業(yè)內(nèi)名人，很擅長(zhǎng)通過媒體造勢(shì)，快速開發(fā)前期市場(chǎng)。因?yàn)榫哂泻芨叩挠绊懥Γ�所以總是可以找到很多前排，尤其是那些不知道怎么運(yùn)作市場(chǎng)的新人。加上T先生對(duì)寬度相當(dāng)迷戀，所以號(hào)稱有70個(gè)前排，蔚為壯觀。很多人進(jìn)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)，根本無法得到推薦人的助力。在培訓(xùn)方面，因?yàn)橥扑]人全國(guó)巡回，無暇培訓(xùn)新人。在啟動(dòng)方面，新人都寄希望于T先生到場(chǎng)后會(huì)議啟動(dòng)，卻因?yàn)樗�的前排太多，無奈只能在等待中消失。

      分析：廣開前排的優(yōu)勢(shì)是可以迅速建立影響力，缺點(diǎn)是，這種做法無法復(fù)制；就算可以復(fù)制，沒有多久，人脈就枯竭了。依靠開發(fā)陌生市場(chǎng)來維持業(yè)績(jī)，是非常不明智的。尤其是把開市場(chǎng)做為這個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作的核心觀念，那將是大錯(cuò)特錯(cuò)。MLM的精髓不是做寬，而是做深；不是做快，而是做久。學(xué)過數(shù)學(xué)都知道，沒有深度，就沒有穩(wěn)定；做不長(zhǎng)久，倍增就不過是個(gè)虛構(gòu)。廣開前排，而這里面有多少是獨(dú)立領(lǐng)導(dǎo)人呢？這個(gè)生意是講究復(fù)制的，如果他們不幸也去做寬度了，怎么辦？誰來做深度？就算做了深度，緊密的個(gè)人關(guān)系有沒有？如果沒有緊密的個(gè)人關(guān)系，這個(gè)業(yè)務(wù)可能長(zhǎng)久嗎？要知道，緊密的個(gè)人關(guān)系比這個(gè)業(yè)務(wù)本身還重要。

      規(guī)避：客觀的說，經(jīng)銷商的系統(tǒng)是建立在供應(yīng)商提供的獎(jiǎng)金制度上的，什么樣的獎(jiǎng)金制度就造就出什么樣的經(jīng)銷商系統(tǒng)。在某個(gè)公司的成功不代表在另外一家公司的成功，因?yàn)椴僮鞣绞綍?huì)有巨大差別。當(dāng)今趨勢(shì)，消費(fèi)獲利已成為主流，那么獎(jiǎng)勵(lì)做深度的制度才是好制度。因?yàn)槲覀兌贾�道，沒有足夠的經(jīng)銷商，任何業(yè)績(jī)都是虛構(gòu)。雖然雙軌在深度上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但遺憾的是立法一定會(huì)限制代數(shù)獎(jiǎng)，結(jié)果是欲行必改，一改必?cái)　２还苁裁粗贫龋瑫?huì)做深度的領(lǐng)導(dǎo)人才是贏家。那么怎樣規(guī)避開發(fā)中的陷阱，做好深度呢？這里，我要講的是，你需要復(fù)制誰。

      第一、底部點(diǎn)火。我們都知道，安利經(jīng)銷商組織里最成功的耶格系統(tǒng)，就是崇尚做深度，這也是他40年不敗的秘訣。在運(yùn)作過程中，領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)盯緊最下面的新人，讓他啟動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績(jī)，促使整條線產(chǎn)生動(dòng)勢(shì)。當(dāng)然，我們要用一些工具來篩選這些新人，去啟動(dòng)和復(fù)制他們中的領(lǐng)導(dǎo)人。

      第二、中間復(fù)制。在通訊行業(yè)，一個(gè)信號(hào)如果可以在傳輸?shù)倪^程中得到中繼，就意味著這個(gè)信號(hào)可以傳的更遠(yuǎn)。同樣，你需要在你的組織里找到領(lǐng)導(dǎo)人，并且盯住他們，你的能力就會(huì)復(fù)制下去，你在自己的深度上多了一個(gè)自己。記住，他們需要你親自帶他們，而不是僅僅的工具支持。

      第三、制度杠桿。不是所有制度都可以使用制度杠桿。在有的制度里，比如安利，如果你有三個(gè)部門業(yè)績(jī)合格，即使你毫無個(gè)人業(yè)績(jī)，仍然有收入。但有的卻不同，你需要有一定的業(yè)績(jī)才能拿到領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)。有業(yè)績(jī)才意味著你在做領(lǐng)導(dǎo)人該做的工作，不管是銷售還是消費(fèi)。你可以利用這些制度。

案例二：中心運(yùn)作中的陷阱——“死”在噪音上

      甲中心會(huì)場(chǎng)在長(zhǎng)沙市的運(yùn)作是這樣的：每次會(huì)議都會(huì)有很多新人聽課，氣氛熱烈，課程內(nèi)容是成功分享為主。團(tuán)隊(duì)伙伴都通過會(huì)議來鎖定新人，促成銷售或者進(jìn)場(chǎng)。但不久問題就出現(xiàn)了。很多其他公司的人員到會(huì)場(chǎng)聽課，并且大量留名單，在離開后騷擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展。乙中心會(huì)場(chǎng)則不同。這里的課程安排的頗有檔次，甚至通過第三方媒體推廣講師課程，課程收費(fèi)，每次課程的邀約人數(shù)有限制，會(huì)場(chǎng)的紀(jì)律也非常規(guī)范，不允許互相留電話號(hào)碼。乙中心會(huì)場(chǎng)一直沒有出現(xiàn)問題。

      分析：中心運(yùn)作是一種古老而有效的運(yùn)作方式，但只適用于特定的環(huán)境。中心的作用有三方面：第一是對(duì)外展示團(tuán)隊(duì)實(shí)力，第二對(duì)內(nèi)復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人，第三是增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。但它的缺陷很明顯，首先是大混線，業(yè)務(wù)互相干擾，甚至出現(xiàn)一人轉(zhuǎn)線，許多人消失的情況。然后是人員復(fù)雜，房租等運(yùn)營(yíng)成本高，氛圍不恰當(dāng)則容易讓新人有抵觸情緒。最后就是復(fù)制效率低下。試想，一節(jié)課程即使有標(biāo)準(zhǔn)課件，復(fù)制也不是容易的事情，聽很多遍相同的課程而不厭倦，更不是一件容易的事情。

      規(guī)避：從趨勢(shì)上看，中心運(yùn)作必將走向沒落。因?yàn)闊o固定地點(diǎn)，無固定講師的消費(fèi)者自治模式將成為MLM的主流。中心運(yùn)作成本高，復(fù)制效率低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有家庭聚會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，而且，家庭聚會(huì)上的噪音要低的多。中心的噪音主要有內(nèi)部和外部?jī)煞N。內(nèi)部是旁線干擾，重要的生意指標(biāo)人人皆知，很容易被對(duì)手了解并針對(duì)性打擊。外部是其他公司的人去挖人搶線，造成動(dòng)蕩。那么如何規(guī)避這些問題呢？這里，我要講的是，如何通過中心復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人。

      第一步，制訂關(guān)鍵話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)版本，并讓每一個(gè)想成為領(lǐng)導(dǎo)人的伙伴學(xué)習(xí)。這些話術(shù)包括：開場(chǎng)臺(tái)詞、講師推崇臺(tái)詞、結(jié)束臺(tái)詞、注意事項(xiàng)的聲明等。課程一樣需要標(biāo)準(zhǔn)版本。關(guān)鍵話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)版本應(yīng)該由專業(yè)人士制訂，因?yàn)橐獜?fù)制下去，所以非常重要。

      第二步，考核講師及主持人。不是任何人都可以講課的。如果講課不幸成為最高的榮譽(yù)，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就出了問題。因?yàn)榕嘤?xùn)陷阱更美麗更危險(xiǎn)，下面我會(huì)講到。你必須用一種方式來過濾掉那些把精力放在講課而不是業(yè)績(jī)上的人，你知道該怎么辦。你需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

      第三步，讓那些真正的領(lǐng)導(dǎo)人去講課。講課可以擴(kuò)大自己的影響力，但問題是，如果在臺(tái)下溝通太少，那么講的再好也沒有意義，或者是，根本就是言之無物。你的課程和這個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)合緊密嗎？是不是太緊密了，讓人覺得厭煩？你需要注意課程內(nèi)容。

案例三：系統(tǒng)培訓(xùn)中的陷阱——“死”在培訓(xùn)上

      某知名經(jīng)銷商系統(tǒng)在W市的運(yùn)作日漸火暴，許多人前往學(xué)習(xí)，包括了不同直銷公司的各種人。奇怪的是，該系統(tǒng)的業(yè)績(jī)卻少的可憐，很多領(lǐng)導(dǎo)人連基本的生活都無法維持，做了一段全職直銷后又轉(zhuǎn)入其它行當(dāng)。而這些領(lǐng)導(dǎo)人各個(gè)都擁有不下30人的網(wǎng)絡(luò)。毫無疑問，這個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)非常好，工具齊全，可是業(yè)績(jī)卻一直無法上漲。但最高的領(lǐng)導(dǎo)人似乎并不擔(dān)心，因?yàn)樗�認(rèn)為這是一件好事情。

      分析：直銷離開培訓(xùn)，就象船離開了水。但是不是水越多越好呢？水可載舟，亦可覆舟，做直銷是必須有經(jīng)濟(jì)回報(bào)的，這是很現(xiàn)實(shí)的問題。問題是，什么樣的收益模式?jīng)Q定了什么樣的操作風(fēng)格，培訓(xùn)好并不等于沒有錢賺。培訓(xùn)的背后，是工具銷售的龐大市場(chǎng)，這個(gè)收入比直銷收入還高！問題又出來了，誰可以拿到這些錢？是經(jīng)銷商嗎？不。是工具的制作者，不管這個(gè)工具是磁帶還是書籍。原來不在職收入的來源在這里，但這個(gè)收入是不能進(jìn)入你的口袋的。如果一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)非常完善了，意味這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成熟了。成熟的市場(chǎng)，你能超過那些比你先加入的人嗎？

      規(guī)避：培訓(xùn)是MLM的根本。老耶格的智慧在于，他發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)是一個(gè)比MLM更賺錢的行當(dāng)。而且系統(tǒng)的培訓(xùn)可以穩(wěn)定市場(chǎng)，比如在北美，安利的晚期市場(chǎng)被耶格系統(tǒng)占據(jù)了幾近全部。培訓(xùn)的精髓無非是基于這個(gè)原理，除了經(jīng)銷商，沒有人會(huì)對(duì)一件過時(shí)的產(chǎn)品保持幾十年的忠誠(chéng)。那么培訓(xùn)到底是要培訓(xùn)什么？培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品的熱愛嗎？不，這需要提倡和強(qiáng)調(diào)，但你無權(quán)干涉他人的選擇。培訓(xùn)對(duì)組織的忠誠(chéng)？不，人們只是加入一個(gè)行銷計(jì)劃而不是一個(gè)組織。培訓(xùn)的核心永遠(yuǎn)是造成贏利。你的錢在哪里，你的心就在哪里。這里，我要講的是，你應(yīng)該怎樣培訓(xùn)。

      第一，市場(chǎng)早期，你需要開網(wǎng)絡(luò)，你的錢多數(shù)來自網(wǎng)絡(luò)收入。你應(yīng)該把如何增員的模式復(fù)制下去。你要找一些有人脈有能量的人，讓他們參與你的計(jì)劃。這些人也會(huì)帶來比較高的業(yè)績(jī)。通過一對(duì)一溝通，你可以考核你的伙伴，讓他們迅速提升。記住，這個(gè)時(shí)候要簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。你需要制訂一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，安排好模塊，越簡(jiǎn)單越好，在家庭聚會(huì)上考核過關(guān)。

      第二，市場(chǎng)中期，你需要做網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)時(shí)候的培訓(xùn)可以增加內(nèi)容，提供質(zhì)量。你會(huì)變的具有一定的影響力，你應(yīng)該挑選你需要培訓(xùn)的人，為他們定一個(gè)門檻和培訓(xùn)方案。關(guān)鍵是，你在這個(gè)時(shí)候要貫徹你的正確思想。

      第三，市場(chǎng)晚期，你需要穩(wěn)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)階段的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該學(xué)會(huì)找到組織里最優(yōu)秀的分子，和他們建立緊密的個(gè)人關(guān)系。你需要寫書了，或者出光盤，你需要第三方來證明你的成就。你組織的穩(wěn)定性決定于你為這個(gè)組織提供了什么思想。如果你的最下級(jí)的伙伴做的很辛苦，你就危險(xiǎn)了。不要以為你會(huì)穩(wěn)如泰山，沒有讓伙伴有確實(shí)的收益，一切都只是沙灘上的城堡。

      通過上述案例分析，我們知道了在復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)人的過程中，一定要明白對(duì)象、方法、重點(diǎn)、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合。當(dāng)然，你必須是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，因?yàn)檫@是復(fù)制的前提。

      作者： 王東承 時(shí)間：2006-11-24　　（發(fā)表于《中國(guó)直銷》第12期）