直銷事業(yè)為何這么難

     眼下的直銷業(yè)就像一鍋熱氣騰騰，散發(fā)著誘人香味的“臘八粥。”  

     也許是這鍋粥太香了吧！很多人都躍躍欲試一嘗為快、但品嘗之后才發(fā)現(xiàn)香味中還夾雜著難以形容的苦澀，不少直銷員無奈的發(fā)出一聲嘆息：直銷事業(yè)為何這么難！ 

     縱觀直銷在中國(guó)的發(fā)展及現(xiàn)狀，我認(rèn)為直銷事業(yè)難做大體受以下幾個(gè)因素影響：

一、   歷史因素的影響

雖然直銷是一種趨勢(shì)，但相信經(jīng)歷過九十年代傳銷特別是深受其害的人總有一種揮之不去的陰影纏在心頭，那場(chǎng)災(zāi)難在中國(guó)老百姓的心里留下了深深的烙印，以至于不少人到今天還談“銷”色變，不管你“傳銷”還是“直銷”反正就不是好東西。甚至很多人認(rèn)為一些正規(guī)的直銷企業(yè)也是傳銷，導(dǎo)致了很多直銷員在開辟市場(chǎng)的時(shí)候困難重重，被人誤解、諷刺、挖苦等經(jīng)歷相信大家深有體會(huì)，這也不能怪他們，因?yàn)槔习傩毡弧皞麂N”這條“毒蛇”咬怕了，加上這么多年來國(guó)家并沒有對(duì)這一行業(yè)立法，對(duì)直銷企業(yè)的態(tài)度也是睜一只眼，閉一只眼，使得直銷行業(yè)一直游走于灰色的邊緣地帶，因而直銷員在社會(huì)上的地位并不高，而要想改變現(xiàn)狀光靠直銷企業(yè)和直銷員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)健還要靠國(guó)家政府部門的參與，值得慶幸的是去年底國(guó)家頒布了《直銷管理?xiàng)l例》等條例對(duì)這一行業(yè)進(jìn)行了規(guī)范，但從不規(guī)范到規(guī)范相信還有很長(zhǎng)的路要走。雖然直銷的黎明就要來臨了，但黎明前的黑夜是最暗的。

二、   經(jīng)濟(jì)因素的影響 

     相信很多消費(fèi)者都有這種感覺：直銷產(chǎn)品太貴了。舉幾個(gè)例子：某公司的蛋白質(zhì)粉零售價(jià)三百多元而在超市同等質(zhì)量，同樣也是大公司生產(chǎn)才不到二百元；某公司的氨基酸片零售價(jià)三百多元而在超市類似的產(chǎn)品才一百多元。包括日用品、護(hù)膚品這種例子還真的不少，憑什么你就比人家貴？說到底就是直銷企業(yè)占有了這條管道而直銷員沒得選擇再貴也得賣，不然就等著挨鋨。甚至某些公司再?zèng)]有進(jìn)入直銷市場(chǎng)前產(chǎn)品價(jià)位比較適中，進(jìn)入直銷后價(jià)格翻了番。雖然高價(jià)位為企業(yè)創(chuàng)造了不錯(cuò)的效益但產(chǎn)品價(jià)位居高不下也導(dǎo)致了直銷員開發(fā)市場(chǎng)的難度，這也是直銷產(chǎn)品不能深入普通家庭的主要原因之一。目前在中國(guó)直銷市場(chǎng)銷量大的有三類產(chǎn)品，這三大類產(chǎn)品各有特點(diǎn)：日用品為必需品人人都要用；護(hù)膚化妝品效果明顯用了就有體會(huì)；保健營(yíng)養(yǎng)品重復(fù)性消費(fèi)時(shí)間短，價(jià)位高易出業(yè)績(jī)。但也有缺點(diǎn)：日用品重復(fù)消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，不易出業(yè)績(jī)；護(hù)膚化妝品相對(duì)消費(fèi)群體小；保健營(yíng)養(yǎng)品效果不是很明顯，且價(jià)位較高很多人長(zhǎng)期消費(fèi)不起。但不管怎么說營(yíng)養(yǎng)保健品因?yàn)榫邆渖厦娴膬?yōu)點(diǎn)無疑成為直銷企業(yè)和直銷員的“寵兒”，但它的市場(chǎng)目前并不大，2005年我國(guó)的GDP為15萬億人民幣，人均每月只有900多元，而保健品的消費(fèi)每月少則兩叁佰元，多則柒捌佰元。所以目前消費(fèi)保健營(yíng)養(yǎng)品的大都是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的階層,比如：離退休干部、白領(lǐng)、老板等群體，而這些人占總?cè)后w的比例是很小的，普通百姓根本無福消受。加上近幾年來保健品層出不窮，良莠不齊，弄得老百姓眼花繚亂，更有甚者把保健品吹得天花亂墜，包治百病，消費(fèi)者大呼上當(dāng)，無疑這也給直銷員增加了難度，而要改變這一現(xiàn)象相信還要很長(zhǎng)一段時(shí)間。

三、獎(jiǎng)金制度的影響

     目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)作比較成功的直銷公司大都采用歸零制和累積制的制度。這兩種制度各有優(yōu)點(diǎn)但歸零制淘汰率較高，是一種養(yǎng)大不養(yǎng)小的制度。累積制相對(duì)淘汰率較低是一種養(yǎng)大養(yǎng)小不養(yǎng)中的制度，不管哪種制度對(duì)直銷員都有硬性規(guī)定如：①個(gè)人消費(fèi)要求；②獨(dú)立小組業(yè)績(jī)要求；③未獨(dú)立小組業(yè)績(jī)要求；④合格代數(shù)要求；等等。特別是對(duì)能力較弱的直銷員來說這些要求就像“緊箍咒”一樣扎在頭上越來越緊，如果未能達(dá)到些這條件就意味著努力將付諸東流，為了拿錢，花錢買業(yè)績(jī)也就成為理所當(dāng)然的事情了。所以囤貨并不是歸零制的專利。這些苛刻的要求，作為弱者的直銷員要么放棄不干，要么忍氣吞聲“引頸受戮”，實(shí)在是有苦難言啊！

四、   經(jīng)營(yíng)成本的影響

很多直銷企業(yè)都會(huì)說直銷是一個(gè)白手起家，零投資的事業(yè)機(jī)會(huì)，但事實(shí)并非如此，直銷同樣需要一定的資金投入。我們不妨來算一筆帳：加入費(fèi)，少則幾百多則上千；資料費(fèi)，包括光碟、磁帶、書籍、演示用品等（而這些內(nèi)部資料往往價(jià)格不菲）；培訓(xùn)費(fèi)、車旅費(fèi)、食宿費(fèi)等，一年下來少則幾千，多則上萬（這只是比較保守的算法）。而一名中層直銷員除了以上的開支外，還要在開發(fā)市場(chǎng)、出差、培訓(xùn)等投入不少資金，有的還配備了筆記本電腦、照相機(jī)、錄音筆等數(shù)碼產(chǎn)品。而中下層直銷員本來就不高的收入用來開支以上費(fèi)用無疑是杯水車薪，很多直銷員都有這種體會(huì)，辛辛苦苦打拼幾年回頭看還是一貧如洗，窮得叮當(dāng)響，為了掩飾自已的窘態(tài)還要裝作很有錢的樣子。也許有人會(huì)說直銷是修管道的事業(yè)，這點(diǎn)付出是應(yīng)該的，沒錯(cuò)直銷是修管道的事業(yè)但在修筑之前要自帶干糧，自備工具，自買建材，而修成管道的人太少了，大部分人在修成之前就已經(jīng)“餓死”了。

五、本身素質(zhì)的影響

“在這里你沒有學(xué)歷，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有口才，沒有…都沒關(guān)系，只要你跟著成功者的腳步走，永不放棄就一定會(huì)成功。”相信直銷界的朋友對(duì)這句話并不陌生，但現(xiàn)實(shí)中可能并非如此，其實(shí)在直銷業(yè)中成功的那些人大都是高學(xué)歷、能言善辯、精管理等具備多種條件的人。而這些人在未從事直銷之前都經(jīng)過良好的教育并曾在企業(yè)從事管理、咨詢、培訓(xùn)等工作，可見普通人在直銷業(yè)成功的概略是很小的，如果沒有一定的口才和溝通能力是很難吸引新朋友的，而沒有一定的管理能力團(tuán)隊(duì)是不穩(wěn)固的，很多直銷員都發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題就是團(tuán)隊(duì)銷量達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)侯，不管怎么努力銷量就是上不去，這個(gè)問題就暴露了領(lǐng)導(dǎo)者缺乏激勵(lì)、組織、協(xié)調(diào)等能力。有人說想在直銷業(yè)中成功就必須把自己鍛煉成四大家：演講家、心理學(xué)家、企業(yè)家、社會(huì)活動(dòng)家，這句話說的并不無道理，總而言之，直銷對(duì)個(gè)人素質(zhì)要求是挺高的，假如你具備一定的文化素養(yǎng)，豐富的人脈關(guān)系，良好的溝通、講演、管理等能力不妨在直銷業(yè)拼一拼，如果不具備這些條件還要盲目硬上的話，那就慢慢熬吧！

六、違規(guī)操作的影響

這里包含了直銷員的違規(guī)操作和公司的違規(guī)操作兩個(gè)方面。先談直銷員的違規(guī)操作，像上級(jí)為了沖級(jí)（保級(jí)）慫恿下級(jí)買貨（囤貨），達(dá)到目的后就低價(jià)拋售產(chǎn)品已經(jīng)不是新鮮的事了。為了達(dá)到目的不擇手段，搶線挖人、詆毀異已、猛吹亂侃、夸大功效、隱瞞真相，這一幕幕的丑劇不斷上演。違規(guī)操作的直接后果就是害人又害已，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)危機(jī)。而企業(yè)的不規(guī)范操作則是對(duì)一大群人的傷害。毋庸質(zhì)疑中國(guó)的直銷市場(chǎng)是一塊大蛋糕，而一些外企蠢蠢欲動(dòng)為了能吃到這塊大蛋糕都悄悄把觸角抻了進(jìn)來，這樣既不需投資，又不用辦廠，也不需要協(xié)調(diào)政府的關(guān)系，還省了一大筆關(guān)稅，不行的話還可以撤回來沒有任何損失。這幫洋鬼子的算盤打的也真夠精的，把我們中國(guó)人拿來當(dāng)試驗(yàn)品，被列為2004年傳銷十大案件之一、號(hào)稱全球最大的美國(guó)某公司的傳銷頭目在深圳被判了刑就是最好的例子。可偏偏就有些腦袋里灌了水的中國(guó)人就喜愛這些走私的，偷渡的，在他們心目中外國(guó)的月亮不光比中國(guó)的大還要圓，而那些偷渡的走私的企業(yè)就利用了這些人崇洋媚外的心理，設(shè)好了套就等你來鉆（往往這些公司的加入門檻都很高少則七八千，多則上萬）。

加上國(guó)內(nèi)很多地下的，雜牌的公司都使出混身解數(shù)想來分一杯羹，設(shè)置了種種誘餌來吸引人加入，有些打著電子商務(wù)，有些打著消費(fèi)聯(lián)盟等等旗號(hào)在市場(chǎng)中興風(fēng)作浪，很多人在這些所謂的二十一世紀(jì)最致富的行業(yè)當(dāng)中碰得頭破血流，血本無歸。一顆老鼠屎壞了一鍋湯，這兩種不規(guī)范的操作給這個(gè)社會(huì)制造了大量的直銷難民，而這些人因?yàn)樯钍芷浜�進(jìn)而否定整個(gè)直銷行業(yè)，無疑這又為本來就不夠明朗的直銷業(yè)雪上加霜。

由此可見直銷業(yè)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)，涉及到的問題方方面面，直銷的理念和方式是先進(jìn)的，但被一些歪嘴的和尚念歪了經(jīng)，從而導(dǎo)致直銷業(yè)的難度性。我們所企盼的是一個(gè)正規(guī)、井然有序、能夠?yàn)楦�多人造福的行業(yè)，但愿這一天早日來臨。也希望通過本文能夠能給正準(zhǔn)備從事直銷業(yè)的朋友帶來一點(diǎn)啟發(fā)，也為過分狂熱直銷的朋友降降溫。

QQ573159618     老呂